La ce nivel au ajuns marile cluburi! Manchester City are Departament de Business Intelligence pentru identificarea viitorilor sponsori!
Anglia
Ross Moore, Head of Partnership Sales - Americas, Man City & City Football Group, a prezentat structura departamentului de vânzări al campioanei Angliei și a vorbit la Sports Business Academy despre un birou care are o contribuție majoră la identificarea sponsorilor, cel de Business Intelligence.
Ross Moore face parte din echipa care aduce sponsorizări pentru campioana Angliei și pentru alte unsprezece cluburi integrate în City Football Group. Britanicul a participat la cea mai recentă ediție a Sports Business Academy, singura academie de business sportiv din Europa de Est acreditată la nivelul Uniunii Europene.
Din City Football Group fac parte 12 cluburi: New York City (SUA), Club Bolivar (Bolivia), Montevideo City Torque (Uruguay), Manchester City (Anglia), Lommel SK (Belgia), Troyes (Franța), Girona (Spania), Palermo (Italia), Mumbai City (India), Sichuan Jiuniu (China), Yokohama Marinos (Japonia) și Melbourne City (Australia). Acestea totalizează peste 130 de echipe și peste 3.400 de jucători și alți angajați, au acces la aceleași condiții de pregătire, statistici și informații, împărtășind o viziune unitară asupra jocului de fotbal.
În intervenția „O introducere în procesul sponsorizărilor din domeniul sportului”, invitatul SBA a vorbit despre conceptul de „Sportainment”, care guvernează orice strategie modernă de marketing. Termenul este o combinație între „Sport” și „Entertainment” (divertisment) și sugerează faptul că oricât de bun ar fi produsul din punct de vedere sportiv, el nu este complet fără o componentă de spectacol.
„Pentru strategia de marketing și pentru tot ce ține de sponsorship, la Manchester City lucrăm 12-24 de luni în avans. Designul tricoului din sezonul 2022-2023 a fost aprobat în urmă cu 9 luni înainte de prezentare. La cluburile mai mici, se lucrează cu 6 luni în avans”, a dezvăluit Moore.
Echipa de vânzări primește toate informații despre piață
Departamentul de sponsorship care lucrează pentru campioana Angliei și pentru celelalte cluburi din grup are cinci birouri. Un prim birou este reprezentat de echipa de vânzări, care decide cum trebuie cheltuit bugetul de marketing și care abordează sponsorii potențiali. Această echipă colaborează strâns cu cei de la Business Intelligence.
Serviciul de Business Intelligence primește tot mai multă atenție din partea organizațiilor de top, putând fi comparat cu un veritabil „serviciu de informații”. Membrii lui știu tot ce se întâmplă pe piața sportivă din perspectiva sponsorizărilor, monitorizând toate contractele majore. Ei cunosc tot ce fac partenerii sau rivalii, chiar și ce se întâmplă în alte sporturi, cum ar fi Formula 1 sau baschet. Potrivit lui Moore, Man City beneficiază de cel mai numeros departament de Business Intelligence, după Manchester United și F1.
„Orice contract pornește de la cercetarea pieței. De exemplu, dacă contractul cu Nissan se termină în doi ani, departamentul meu va primi o notificare și vom începe să căutăm un alt sponsor. Echipa de business intelligence îmi va da o listă cu 20 de competitori majori ai lui Nissan, contactele celor din Board, ale celor de la marketing, ale celor de la sponsorship. În următoarea lună, îi contactez pe toți, ca să știe că suntem în căutarea unui nou partener. Cel mai mult folosesc email și Linkedin”, a spus Ross Moore.
Negocierile durează în medie 6 luni
Următoarea etapă în procesul contractării unei sponsorizări este prima discuție cu reprezentanții companiei. La acest capitol, britanicul a ținut să le dea un sfat important cursanților SBA: „Trebuie să aveți abordarea corectă. Să prezentați ceva interesant. Nu despre organizația voastră, ci despre business-ul lui și să evidențiați de ce ar avea nevoie de publicitate prin intermediul organizației voastre. Abordarea diferă de la un domeniu la altul. La Man City, avem o bază de slide-uri generale, dar fiecare prezentare este personalizată”.
După acordul de sponsorizare, se trece la negocierea și la finalizarea drepturilor, de la câte bilete primește noul sponsor la meciuri până la formele de expunere la stadion sau în mediile digitale. În fine, după finalizarea discuțiilor, este rândul departamentului juridic să redacteze contractul care să conțină toți termenii stabiliți.
În medie, perioada de la prima discuție până la semnarea contractului este de 6 luni. Timpul alocat este direct proporțional cu valoarea sponsorizării.
Pe lângă echipa care aduce sponsori noi, departamentul de vânzări al unui club precum Manchester City mai include echipa care gestionează relațiile cu sponsorii deja existenți, cea care se ocupă de magazinul online (pentru retail și licențe), cea de ticketing și hospitality (care se ocupă de vânzările din ziua meciului) și cea de vânzări non-meci (care monetizează arena închiriind-o pentru concerte, conferințe, expoziții ș.a.).
„Urmăriți canale de știri, canale de sports business, citiți tot ce se poate despre domeniu, cine cu cine lucrează. Analizați activitatea companiilor de top, vedeți cum distribuie contentul și începeți să aveți opinii despre ce se întâmplă. Studiați profilele profesioniștilor în vânzări de pe LinkedIn, vedeți cum au ajuns în acele poziții. Studiile sunt foarte importante, dar nu totul”, le-a recomandat Ross Moore celor care aspiră la o carieră în Sponsorship
Urmăriți SPORT.RO și pe Google News
